Юнит-экономика простыми словами: посчитайте до того, как откроете
Можно иметь миллионный оборот и работать в убыток. Звучит странно, но так закрывается половина внешне успешных проектов: продаж много, а денег в конце месяца нет. Причина почти всегда одна — не сходится экономика одной продажи. Это и есть юнит-экономика: сколько вы зарабатываете или теряете на одном клиенте, одном заказе, одной единице товара.
Юнит — это одна продажа, а не весь бизнес
Весь бизнес легко обмануть себя большими числами. Одна продажа — нет. Возьмите один заказ и посмотрите, что от него остается после того, как вы оплатили сам товар, доставку, комиссию площадки, упаковку. Если остается плюс — бизнес масштабируется в прибыль. Если минус — каждый новый клиент делает вас беднее, и чем больше продаж, тем быстрее вы идете ко дну.
Два числа, с которых все начинается
Первое — сколько денег приносит один клиент за все время, а не за одну покупку. Второе — сколько стоит его привести: реклама, поделенная на число клиентов, которых она дала. Если привлечение клиента стоит дороже, чем он вам приносит, — это не бизнес, это благотворительность в сторону рекламных площадок.
Простой пример
Продаете товар за 1000 рублей. Закупка — 400, доставка и упаковка — 150, комиссия маркетплейса — 150. Остается 300 рублей маржи. Реклама приводит одного покупателя за 500 рублей. Итог — минус 200 с каждой продажи. И никакой рост оборота это не лечит, он только увеличивает убыток. Пока вы не снизите стоимость привлечения или не поднимете маржу, бизнеса нет.
Где обычно прячется убыток
Люди считают наценку и радуются, но забывают про мелочи, которые съедают маржу: возвраты, комиссии эквайринга, брак, скидки, бесплатная доставка. По отдельности каждая — пара процентов. Вместе они легко превращают прибыльную на бумаге продажу в убыточную.
Как этим пользоваться
Юнит-экономика — не разовый расчет для бизнес-плана, а привычка. Прежде чем запускать рекламу, добавлять скидку или выходить на новую площадку, задайте один вопрос: что после этого станет с прибылью на одну продажу. Если она уходит в минус — идея не работает, каким бы красивым ни был оборот в презентации.
Посчитайте свою одну продажу сегодня. Это пятнадцать минут и калькулятор — и это честнее любого прогноза выручки на год вперед.